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  • Wed Oct 25 23:00:00 UTC 2017
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業績絶好調のオムロンの制御機器事業!マネジメントと営業現場にその理由を訊く

オムロン株式会社 × Longine IR部

今回は、オムロン株式会社(証券コード:6645、以下、オムロン)の主力事業である制御機器事業の「現場」をレポートします。執行役員営業本部長である尾武宗紀氏、同営業本部 営業技術課の上綱氏、大阪営業部の竹内氏に、現在の制御機器事業が好調な背景と、お客様のモノづくりの現場で今まさに起きている変化について話を伺いました。

Longine IR部から投資家に伝えたい3つのポイント

  • オムロンの主力事業である制御機器事業は、2017年度第1四半期決算で過去最高の売上を達成。顧客のモノづくりにおける部品の変化や品質担保の必要性に伴いオムロンの制御機器の需要が高まっている。
  • オムロンの強みは顧客課題に対して業界随一の商品ラインナップをもとに総合的な課題解決の提案ができること。また、自社工場で実現した先進的な改善事例は工場見学を通じて顧客と共有している。
  • オムロンでは営業とSE(セールス・エンジニア)の連携により最先端の制御技術の提供が可能となっている。

オムロンの制御機器はなぜ好調なのか

Longine IR部(以下、Longine):制御機器の業績が国内外で非常に好調です。その背景について教えてください。

尾武宗紀氏(以下、尾武):2017年度第1四半期の実績を、お客様の状況から振り返ってみると、大きな特徴が2つあります。

ひとつは中国や韓国の半導体やスマートフォン関連を中心としたデジタル業界が好調だということです。その中で日本の電子部品メーカーも積極的に設備投資を進めています。例えばスマートフォンは、液晶パネルは、高精細、薄型、省電力ニーズから有機ELパネルへ変化し、また、アプリケーションソフトの高度化から高性能CPUや、大容量メモリに変化など、年々進化を遂げています。このような仕様の変更が起こると、新たな部品生産のための設備投資が必要になります。現在、デジタル業界における部品の進化が、生産設備の新たな需要を生み出しています。

もう一つは、製造業の裾野を支える自動車産業も大きな変化点を迎えているということです。例えば、EV車が騒がれているように、車の電装化が急速に進み、生産工法もプレーヤーも変化しています。また、車両の共用部品が進むとともに、グローバルの地産地消の生産も進み、品質管理が一層重要度増しています。生産各国では数万点に及ぶ部品のレベルから出荷前情報のトレーサビリティ*を担保する必要性があるのです。そのためには生産時の品質データの管理と分析が不可欠です。こうした場面でもオムロンの制御機器が幅広く使用されています。

(*製品の製品工程から市場に流通するまでの経路を追跡・確認できる管理システム)

このように、お客様のモノづくりの現場が大きく変わりつつある中で、当社の制御機器の需要がこれまで以上に大きくなっていることが制御機器の業績の好調さに現れているのではないでしょうか。ただ、好調な業績は必ずしも需要だけが理由ではないと思っています。オムロンの制御機器の強みが、お客様に受け入れられはじめていると私自身、強く感じています。

オムロンの制御機器事業の強みは、FAメーカーとしての「製造現場での課題解決提案力」

Longine:オムロンの制御機器事業の強みはどこにあるのでしょうか。

尾武:一言でいうと、「業界随一の商品ラインナップ」です。 数年前までは機器単品でお客様に提案をすることが多かったと思います。しかし、近年M&Aにより商品ラインナップが更に強化されたことで、お客様が取り組まれている課題に対して他社にない制御機器の品揃えをもとに「製造現場のほぼ全ての領域でご提案」が可能になりました。深刻な技術人財(製造技術を保有する熟練工)の不足とモノづくりの高度化で、お客様の課題も個々の機器で解決できるものではなくなってきており、機器を組み合わせた設備性能実現が重要となり、この実現に苦慮されています。そのような状況下で、お客様の設備に最適な機器をまとめてご提案すると「とても助かる」と言っていただけます。その流れで、設備に搭載する機器をほぼオムロンに揃えて下さるお客様が増えてきました。我々は、そういったお客様に対して単なるモノ売りではなく、共に課題を解決するパートナーとして取り組んでいきたいと思っております。

お客様と同じ立場で課題解決のご提案ができる、予約殺到の「工場見学」

Longine:オムロンが提案する課題解決の選択肢が増えているというのは理解できました。それ以外の強みはいかがでしょうか。

尾武:当社は制御機器「メーカー」です。お客様と同じ「製造業」であることを活かし、自社工場での改善事例をお客様に共有できる場を設けております。製造業として、自社工場に自社製品を導入し改善による価値検証を実施しています。また、滋賀県の草津市にある工場ではオートメーションセンター(ATC)という特別な施設を設け、お客様にお越しいただき自社の最新の制御機器を用いた生産性向上のデモンストレーションを行っております。そこで課題を見える化し、今後どういった形で改善できるかをご提案しております。おかげさまで様々な業種のお客様から見学のご希望をいただいており、現在数か月先まで予約が埋まっている状況です。

幅広い商品ラインナップや、工場見学の取り組みを強みとして紹介させていただきましたが、これらの取り組みを進める上で、当社の営業とセールス・エンジニア(以下、SE)が全国で活躍しています。業界のエキスパートとしてお客様の窓口となる営業と、営業から共有されるお客様の課題をもとに、技術の側面からご提案できる内容を検証し設計するSEと役割の連携があるからこそ、この強みを発揮できるのです。

オムロン株式会社 執行役員 インダストリアルオートメーションビジネスカンパニー営業本部長 尾武宗紀氏

お客様の課題解決に取り組む営業とSE

Longine:オムロンの強みの発揮は営業とSEの活躍にあるというお話が出たところで、営業とSEの方に、実際どのような仕事をされているのかをお伺いしたいと思います。現在、オムロンの制御機器やソリューションが特に必要とされるのはどのようなシーンなのでしょうか。

竹内氏(以下、竹内):私は大阪で営業として食品、日用品、薬品といった業種のお客様を担当しています。お客様が当社の制御機器を必要とされるシーンは様々ですが、たとえば、生産設備の安全稼動、品質管理、生産コストダウンなどについてご相談を受けることが多いと思います。

新規の設備投資計画がある場合、まずはどういったコンセプトの投資で、どういった生産ラインをお客様が目指しているのかを把握します。そして、その目指す姿に向けて我々の商品の組み合わせで何が出来るかを考えた上で、ご提案をします。

Longine:営業とSEの関係性についてはいかがでしょうか。

上綱氏(以下、上綱):私は営業を技術的に支援する立場にあります。営業が共有するお客様の課題は得てして技術的な支援なしには解決が非常に難しい内容であることも多いのです。そういった場合でも、可能な限りの解決策を見出すために、お客様のところへ出向き営業と共に現場検証を行います。

Longine:技術の進歩によって提案内容に変化は出てきているのでしょうか。

上綱:はい。制御機器の中核ともいえるコントローラーやネットワークの性能が上がったことで制御できることは確実に増えています。たとえば、スマートフォンの有機ELパネルは、高精度な曲面加工や貼りあわせが必要となります。このために従来の液晶パネルの生産では用いられなかったような新たな生産技術が必要となってきています。お客様がこれまで扱ったことのない材料やデバイスに対しても対応できる高速高精度な商品を提供することで、新しいモノづくりにもご協力できるようになっています。実際、我々SEは高度な仕様を実現するための実験検証や実際の動作を分かり易くイメージできるデモ機を作成して、お客様へご説明する機会が多くなってきております。

Longine:オムロンの制御機器の営業やSEとしての面白さややりがいはどこにあるのでしょうか。

竹内:製造現場責任者をはじめ、各産業の経営者層が頭を抱えるような難しい課題に対して、自社が扱う幅広い商品ラインナップに加え、最先端の技術をもって解決のお手伝いができることに、大きなやりがいを感じています。

上綱:エンジニアとしては自らの技術でお客様の課題を解決できた時は素直にうれしいですね。また、要求された難しい仕様を、自分のこれまでの経験や技術で具現化できた時には何にも代えがたい喜びを感じます。

同営業本部 営業技術課 上綱氏(左)、同営業本部 大阪営業部 竹内氏(右)

オムロンの制御機器事業の今後の狙いと戦略とは

Longine:最後に尾武さんにお伺いしたいのですが、制御機器業界の今後数年間の商機はどこにあるのか、またその商機を活かし、オムロンの制御機器事業はどのように事業展開をしていくのでしょうか。

尾武:日本のような先進国の場合、生産技術の高度化はどんどん進んでいきます。実際に、IoTなどの技術革新は既に多くのお客様の現場で取り入れられています。オムロンはこういった技術革新に対応できる制御機器を次々と開発しています。

また、生産現場での人手不足が課題視されている中で、熟練工のノウハウをどのように機械に再現させるかといった取り組みが今後は必要となるでしょう。ただ、当社は生産現場すべてを自動化するのではなく、人間と機械・ロボットがいかに共存しながら効率的な生産ができるか?という点に興味を持っています。現状、工場や物流拠点などは24時間365日、多くの人手を必要とする現場です。こうした環境を制御機器やロボットの活用で人間にとってより働きやすく、同時に高い生産性を実現する状態にしていければと思います。こうした点においても実現を目指しAI技術や、Robotics技術の開発・展開を進めております。

当社にはお客様の様々な課題を解決し、蓄積してきた多くのノウハウがあります。今後これらのノウハウを別のお客様にヨコ展開していくことで、さらに多くの現場の課題解決のお手伝いができればと考えております。これまで培った実績と、買収等で得た新たな領域を組み合わせて「芋づる式」に課題を解決していければと思います。

Longine:本日は長時間ありがとうございました。

提供:オムロン株式会社

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